الدور الوسيط للمبيعات في العلاقة بين سلوك المستهلك وتحقيق أهداف المنظمة بالتطبيق علي مؤسسة الاسواق الحرة بالسودان

Abstract

المستخلص تناولت الدراسة دراسة سلوك المستهلك واثره علي المبيعات لتحقيق أهداف المنظمة بالتطبيق علي مؤسسة الاسواق الحرة السودانية، حيث هدفت الدراسة التعرف علي اثر دراسة سلوك المستهلك علي المبيعات لتحقيق اهداف المنظمة وتحليل اثر سلوك المستهلك علي المبيعات لتحقيق أهداف المنظمة والتعرف علي جوانب القصور والتوصية بمعالجة جوانب القصور. تمثلت مشكلة الدراسة في انه قد لوحظ ان مؤسسة الاسواق الحرة لم تحقق اهدافها بالصورة المطلوبة وذلك لانخفاض المبيعات لتأثرها بالمشاكل المتعلقة بسلوك المستهلك وعليه يمكن صياغة المشكلة من خلال السؤال الرئيسي التالي : مامدي اثر سلوك المستهلك علي المبيعات لتحقيق اهداف المنظمة يمكن صياغة تساؤلات الدراسة الفرعية في الاتي : مامدي اثر المبيعات علي تحقيق اهداف المنظمة؟ ما مدي اثر سلوك المستهلك علي المبيعات ؟ مامدي اثر المبيعات في توسط العلاقة بين سلوك المستهلك وتحقيق اهداف المنظمة ؟ بناء علي مشكلة الدراسة تم وضع الفرضية الرئيسية التي تنص على: توجد علاقة ذات دلالة احصائية بين سلوك المستهلك وتحقيق أهداف المنظمة، والفروض الفرعية التي تنص على: توجد علاقة ذات دلالة احصائية بين سلوك المستهلك والمبيعات، توجد علاقة ذات دلالة احصائية بين المبيعات وتحقيق أهداف المنظمة، المبيعات تتوسط العلاقة بين سلوك المستهلك وتحقيق أهداف المنظمة. استخدمت الدراسة المنهج الوصفي التحليلي وذلك للتعرف علي سلوك المستهلك واثره في العلاقة بين المبيعات وتحقيق اهداف المنظمة ، حيث تم توزيع (150) استبانة علي عينة عشوائية من المستهلكين بمؤسسة الاسواق الحرة السودانية. وتوصلت الباحثة إلى صحة الفرضيات. ولقد توصلت الدراسة الي العديد من النتائج اهمها: الاهتمام بدراسة سلوك المستهلك أثر سلباً على مبيعات مؤسسة الأسواق الحرة وانخفاض المبيعات أثر سلباً على تحقيق الأهداف بالصورة المطلوبة، يتم تعلم المستهلك من خلال التكرار في عملية الشراء وخبراته السابقة في التعامل مع الاسواق الحرة السودانية .ضعف تنشيط المبيعات وعدم الاعلان النوعي لمنتجات الأسواق الحرة السودانية. لا توجد لافتات في الطرق لاعلام المستهلكين عن المنتجات الجديدة او الخاصة بمناسبات الاعياد والمناسبات الوطنية. بناء علي نتائج الدراسة تم التوصل الي عدد من التوصيات اهمها الاهتمام بدراسة سلوك المستهلك والعمل عل تلبية احتياجات المستهلك المختلفة من المنتجات وذلك من اجل زيادة المبيعات لتحقيق الاهداف، على مسوقي الاسواق الحرة السودانية محاولة تغطية احتياجات المستهلكين وتلبية ادواتهم المختلفة لتوفر بعض السلع الغير موجودة في متجر التجزئة مثل مستلزمات المختلفة للاسر، الاهتمام بتنويع تشكيلة المنتجات، توفير منتجات رفاهية تشعر المستهلك بشعور الفخر ( مثل ماركات عالمية مشهورة(max) انواع العطور ذات العلامات المميزة, وتنويع التشكيلة مثل العطور العربية الفاخرة.

ABSTRACT The study examined the study of consumer behavior and its effect on sales to achieve the goals of the organization by applying to the Sudanese Free Markets Corporation, where the study aimed to identify the effect of studying consumer behavior on sales to achieve the goals of the organization and analyzing the impact of consumer behavior on sales to achieve the goals of the organization and to identify the shortcomings and recommending to address the shortcomings. The problem of the study was that it was noticed that the Free Markets Corporation did not achieve its goals as required due to the decrease in sales due to the problems related to consumer behavior, and therefore the problem can be formulated through the following main question: What is the effect of consumer behavior on sales to achieve the goals of the organization? Sub-study questions can be formulated in the following : What is the impact of sales on achieving the goals of the organization? How does consumer behavior affect sales? What is the effect of sales on mediating the relationship between consumer behavior and achieving the goals of the organization? Based on the problem of the study, the main hypothesis has been set that states: There is a statistically significant relationship between consumer behavior and the achievement of the organization's goals, and the subordinate hypotheses that: There is a statistically significant relationship between consumer behavior and sales, there is a statistically significant relationship between sales and achieving the organization's goals Sales mediates the relationship between consumer behavior and achieving organizational goals. The study used the descriptive analytical method in order to identify the consumer behavior and its effect on the relationship between sales and achieving the goals of the organization, where (150) questionnaires were distributed to a random sample of consumers at the Sudanese Free Markets Corporation. The researcher reached the validity of the hypotheses. The study reached many results, the most important of which are: interest in studying consumer behavior, a negative impact on the sales of the Free Markets Corporation and low sales. A negative impact on achieving the goals as required, the consumer is learned through repetition in the purchasing process and his previous experiences in dealing with the Sudanese free markets. Sales and lack of specific advertising for Sudanese duty free products. There are no road signs to inform consumers about new or special products for festive occasions and national events. Based on the results of the study, a number of recommendations were reached, the most important of which is the interest in studying consumer behavior and working to meet the various consumer needs of products in order to increase sales to achieve the goals. Sudanese free marketers should try to cover consumers ’needs and meet their different tools to provide some of the goods that are not in a store Retail such as different requirements for families, attention to diversifying the assortment of products, providing luxury products that the consumer feels a sense of pride (such as famous international brands (max) types of perfumes with distinctive brands, and diversification of the collection such as luxury Arabic perfumes.